Le Parrainage est la clé du succès de la VDR
 

C'est à la fois la partie la plus délicate de la Vente directe par réseau mais aussi la plus motivante. Elle exige une excellente connaissance du système de distribution et de son plan de rémunération. Le parrainage nécessite un esprit ouvert et enthousiaste, un désir de communiquer, de la psychologie et l'envie d'aider les autres à réussir.

Car les intérêts du parrain et du filleul sont étroitement liés. Leurs relations sont beaucoup plus étroites, plus chaleureuses que celles d'une équipe de vente traditionnelle. Au cours des premiers pas ils doivent former un tandem, le parrain tenant le guidon, rythmant la cadence et montrant la bonne direction. Pour autant le filleul ne devra pas se montrer passif ou assisté, car ce sera très vite son tour de prendre le volant.

Dans un réseau de vente directe, la solidarité et la complicité entre parrains et filleuls sont nécessairement aussi fortes que dans une équipe de football ou de rugby, par exemple.

La VDR privilégie l'esprit d'équipe à l'esprit de compétition et favorise une dynamique de groupe très stimulante.

Cela dit, la formation et la mise en selle d'un filleul performant ne sont pas faciles. Statistiquement, sur 20 parrainages, 2 filleuls vont devenir à leur tour des distributeurs indépendants de valeur tandis que la majorité des autres se contenteront d'une activité occasionnelle ou ne feront rien du tout.

Quant aux véritables leaders, les "aigles", ils sont plus rares. Mais il suffit d'avoir la chance de parrainer un ou deux aigles pour qu'un réseau s'envole.

Pourquoi un résultat si modeste ? Parce que, nous l'avons vu, tous les candidats potentiels n'ont pas la même motivation, le même enthousiasme, la même envie de progresser ni le désir ardent de réussir. Ensuite, des parrains novices, mal préparés à leur tâche, manquent du charisme, de la psychologie, de l'ouverture d'esprit nécessaires pour entraîner d'autres personnes par la persuasion et l'exemple.

Ce qu'il y a de passionnant dans cette activité, c'est que dès qu'il a bien compris le système et assimilé ses subtilités, un DI débutant motivé progresse également qualitativement et peut à son tour, devenir un leader performant.

Bien formé, le timide qui a réussi ses premières ventes devient plus sûr de lui, sachant appliquer à son tour le savoir-faire et l'expérience professionnelle acquis auprès de son parrain.

Ravi de se découvrir à l'aise avec les autres et d'être écouté, il va s'épanouir et parfois même se révéler un "crack". La VDR est un surprenant révélateur de personnalité.

  Le rôle du parrain
 

On peut comparer le distributeur à une fusée cosmique. Pour remplir sa mission, il a besoin d'être lancé (boosté*) et ce lanceur est le parrain.

Dans les débuts, le rôle du parrain est essentiel, mais au fur et à mesure que le filleul apprend à voler de ses propres ailes, il s'émancipe. Seules persisteront alors entre eux des relations amicales souvent fortes et la sensation d'appartenir à une même famille.

La notion d'entraide, de formation, d'accompagnement étant essentielle dans la VDR, seul un parrain aguerri, lui-même bien formé, non avare de ses conseils et de son temps, peut favoriser la réussite de son filleul. Il tirera forcément profit de cette réussite, car sans DI actifs et motivés dans sa ligne*, il ne progressera pas, il ne parviendra pas à monter un réseau performant et ses revenus stagneront.

Un Distributeur indépendant ne peut réussir qu'en aidant ses filleuls à réussir. Plus ils réussiront plus grande sera sa propre réussite. Le choix de la lignée et du parrain est important dans la VDR, car, une fois l'adhésion signée, il devient très difficile de changer de parrain.

La raison : éviter le débauchage* qui déstabiliserait le réseau engendrant des conséquences financières importantes.

Le plus souvent, ce n'est pas nous qui choisissons le parrain, mais lui qui nous a convaincus d'adhérer.

Dans la majorité des cas, nous rencontrons un distributeur qui nous parle de ses produits, puis de son opportunité d'affaires. Si nous apprécions les produits, nous ne comprenons pas toujours très bien le système de Vente directe par réseau auquel il voudrait nous faire adhérer.

Comment savoir si le parrain qui se présente est le bon, s'il est compétent, si sa lignée est solide ?

Dans la VDR, face à un candidat bien sous tous rapports, le parrain est pressé d'obtenir sa signature. C'est parfaitement légitime. Car, au cours des réunions d'information et de présentation, il y a de la concurrence : d'autres distributeurs, parfois peu scrupuleux, sont à l'affût, prêts à parrainer à l'arraché de nouveaux prospects.

Souvent le candidat novice n'a pas encore assimilé le système et signera les yeux fermés avec le premier venu, ce qui ne l'entraînera certes pas en enfer mais pourrait le conduire à des déceptions.

En effet, un bon parrain forme correctement ses filleuls, les accompagne dans leurs premières démarches, les aide sur le terrain, leur apprend le métier, car c'est son intérêt.

Tandis qu'un parrain encore mal préparé à son rôle, recrutant à tour de bras le plus de personnes possible, sans se soucier de leur formation, négligeant de les seconder sur le terrain et les abandonnant à eux-mêmes, finira par les dégoûter.

(Pourtant, il arrive que tel distributeur opportuniste, un peu trop impatient et encore maladroit, voire incompétent, devienne, une fois bien formé, un parrain exemplaire.) Peut-être même est-ce grâce au dynamisme d'un filleul plus entreprenant que lui, que cet opportuniste grimpera dans la hiérarchie, sans aucun mérite personnel.

En effet, un "mauvais parrain" n'empêchera pas la réussite d'un distributeur motivé car toute la lignée ascendante aura intérêt à l'aider.

Il arrive aussi qu'un distributeur inexpérimenté parraine par chance un véritable leader. Dans le VDR tout est possible.

Si votre parrain ne répond pas à votre attente, ne vous découragez pas, ne vous arrêtez pas en chemin. N'oubliez jamais que le résultat de vos activités ne dépend que de vous, car le meilleur parrain du monde ne vous tiendra pas la main à vie. En cas de difficultés relationnelles, n'hésitez pas à solliciter le soutien de la lignée en amont.

Autre écueil : les réunions d'information VDR présentent parfois aux candidats un plan de carrière et de rémunération mirifique, promettant la lune, occultant les difficultés inhérentes à tout système commercial, quel qu'il soit.

Aussi, le candidat échafaudera-t-il des châteaux en Espagne, des rêves d'enrichissement rapide, alors que sur le terrain, la réalité se révélera beaucoup plus prosaïque.

Le vendeur en magasin a été formé lors de son apprentissage. Il possède souvent un CAP. Il touche un salaire et, parfois, une commission sur ses ventes. Sélectionné lors de l'embauche, il va dépendre d'un patron et entrera dans une structure bien établie.

Un représentant de commerce touche un fixe + une commission sur ses ventes. Il a généralement un "territoire de chasse" bien délimité, une clientèle existante à entretenir et à développer.

Un distributeur indépendant n'a rien de tout ça. Il doit partir de zéro, ne compter que sur lui-même et sur son parrain. S'il entre dans une bonne lignée, aux leaders compétents, comportant des DI actifs et solidaires, il progressera plus vite.

Pour le candidat, il est donc essentiel de se fier aux affinités qu'il éprouve pour un leader, son groupe et la lignée à laquelle il adhérera.

Il arrive par ailleurs qu'un parrainage échappe à un DI honnête et compétent parce qu'il n'a pas voulu brusquer un candidat ou lui forcer la main, et que celui-ci se soit laissé séduire par un distributeur plus accrocheur. Peu importe, la solidité d'un réseau réside dans la qualité et non la quantité de ses distributeurs.

Conclusion : Le DI décidé à parrainer doit suivre assidûment ses contacts et apprendre à "conclure" au bon moment. Quant au leader, il doit éviter de perdre son temps avec des candidats sans intérêt et rechercher d'emblée des candidats à motivation forte.

  Le "leader" ou "entrepreneur"
 

La réussite et le dynamisme d'un réseau de VDR repose sur ses leaders, (en français : entrepreneur* ou développeur*, mais le terme anglo-saxon est plus parlant).

Qu'est-ce qu'un leader ? En quoi se différencie-t-il du distributeur indépendant de base ?

La conduite d'un réseau de vente directe exige du savoir-faire. Le "leader" se différencie du simple distributeur d'abord par sa parfaite connaissance des produits et services qu'il commercialise et des subtilités du système de la VDR, ensuite par son talent à développer rapidement un réseau de façon autonome en motivant d'autres distributeurs à l'imiter et à le suivre.

Comme le dit si bien Bernard Jacot, dans l'interview accordée à Jacques Masurel (op. cit.) : «Trouver des leaders c'est, bien sûr, le secret de la réussite. Mais attention, on ne forme pas des leaders, on les trouve. Les leaders n'appartiennent pas à la catégorie des gens qui se font prier. (...) Un leader n'est pas quelqu'un qui a besoin de ce business, c'est quelqu'un qui le veut. (...)» «Trouver des distributeurs est relativement facile, mais découvrir de véritables leaders ne l'est pas.»

«Ce qui est fantastique dans ce métier, c'est qu'il n'est pas nécessaire d'être soi-même un leader pour avoir la chance de convaincre des leaders. La dynamique du système, par elle-même, est suffisamment convaincante.»

 

Tous droits réservés.
Copyright 1994-2006 Marc Schweizer & APB.